Оценка эффективности участия в выставке
Как оценить эффективность участия в выставке?
Обещала ответить на этот важный для коллег вопрос. Немного вынырнув из насыщенного декабря.
Для меня руководители бизнеса делятся на две категории для которых выставка:
➊ имиджевое событие, засветились и отлично (тут точно маркетологи рассказывают про ассоциированные конверсии и омниканальное взаимодействие)
➋ канал продаж, эффективность которого должна быть оценена.
Если для первых фраза «Выставка прошла хорошо, было много посетителей на стенде, отдел продаж собрал много контактов, ждем, когда обработают» - это нормально.
То у вторых от такой фразы начнет дергаться глаз и появится желание расстрелять маркетолога.
Так как же оценить эффективность выставки?
Коротко ответ: все максимально оцифровать.
Оценка участия в любом конгрессно-выставочном мероприятии может оказаться непростой задачей.
Некоторые ключевые факторы, которые могут помочь вам в оценке эффективности участия:
- Цели и ожидания: Определите четкие цели, которые вы хотите достичь на мероприятии. Это может быть увеличение узнаваемости бренда, привлечение новых клиентов, установление партнерских отношений и т.д. Оценка будет зависеть от того, насколько успешно вы достигли своих целей.
- Качество контактов: Оцените качество контактов, которые вы установили на мероприятии. Сколько из них потенциальные клиенты или партнеры? Какие возможности они предоставляют для дальнейшего развития вашего бизнеса?
- Генерация лидов: Оцените количество и качество лидов, которые вы смогли сгенерировать на мероприятии. Это могут быть подписки на рассылку, запросы на демонстрацию продукта или другие формы заинтересованности в вашей компании.
- Вовлечение аудитории: Оцените вовлечение аудитории на мероприятии. Как много людей посетило вашу стенд, прослушало вашу презентацию или приняло участие в дискуссии? Это позволит понять, насколько ваше участие привлекло внимание целевой аудитории.
- Возврат на инвестиции: Проанализируйте финансовые результаты участия в мероприятии. Сравните затраты на участие с полученными выгодами, такими как заключение новых контрактов, увеличение продаж или повышение узнаваемости бренда. Это поможет оценить возврат на инвестиции.
- Обратная связь: Соберите обратную связь от команды, которая принимала участие в мероприятии. Узнайте их мнение о том, насколько успешно они справились с поставленными задачами и какие моменты можно улучшить в будущем.
Разберем на примере
Изначально у вас:
‣ Правильно подобранное мероприятие под целевую аудиторию.
‣ Определены четки цели (качественные и количественные).
‣ Под каждую цель определяем метрику, по которой поймем, что цель достигнута.
‣ Эффективный для экспонирования и удобный для работы команды стенд.
‣ Ваши эксперты участвуют в деловой программе как спикеры.
‣ Заранее проинформированы и приглашены потенциальные и партнеры для развития (MatchMaking отлично работает в B2B).
‣ Стендовая команда знает продукт, заточена на клиентский сервис и вовлечение на стенде.
Как оценить эффективность достижения цели:
- если ваша цель — привлечение новых партнеров-клиентов,
- метрика — число лидов (заявок на сотрудничество) со стенда,
- задача — конвертировать посетителей стенда в лиды:
используем QR-коды / формы связи / боты, чтобы эти лиды попали в воронку вашей CRM системы.
В CRM заранее должны быть настроены роботы. Когда лид попадает в CRM — запускается автоматическая цепочка его обработки, чтобы исключить человеческий фактор и загруженность менеджеров. Каждый запрос будет отработан автоматически и оперативно.
Далее в CRM нужно отследить квалификацию лидов (качественные или некачественные), выявить новых, отследить за LTV за период (выручка с клиента, например 3-6 месяцев, в зависимости от вашего цикла).
И, имея затраты на участие в выставке, вы сможете рассказать собственнику бизнеса про ROAS (и ROI при некоторых условиях).
На фото ниже ⤵️ наша команды Лаборатории ANGIOPHARM на Национальном конгрессе им. Н. О. Миланова «Пластическая хирургия, эстетическая медицина и косметология 2023».
