Зачем мне вам верить? Reason to believe
время прочтения ~ 2,30 минут
Сегодня на встрече обсуждали факторы доверия бренду и почему потребитель должен верить нам. Поделюсь размышлениями с Вами.
Reason to believe (RTB, англ. «причина верить») — концепция, которая используется в маркетинге для транслирования клиентам (и даже убеждения), что ваш продукт или услуга действительно обладает заявленными преимуществами.
Какую креативную концепцию бы мы не придумали в наших маркетинговых материалах, RTB — это прозрачные аргументы или доказательства, подкрепляющие обещания бренда.
А как вызвать доверие клиентов в медицине?
Тут максимальная требовательность к достоверности и эффективности.
Тут максимальная требовательность к достоверности и эффективности.
1. Доказательство
- Клинические исследования и сертификации — мы должны подтвердить эффективность и безопасность независимыми исследованиями. Сертификациями, если они возможны, от авторитетных организаций.
- Публикации и научные статьи, не будут лишними. Важно, что ресурсы размещения должны быть авторитетные, трастовые.
2. Дифференцирование
- Демонстрация своей уникальности на рынке, превосходных характеристик услуги или продукта.
- Аналитика и сравнительные данные, но только предоставляя факты как ваша услуга/продукт может решить проблемы или удовлетворить потребности клиентов лучше, чем альтернативы (сравнительные обзоры и пр.).
3. Одобрение
- Рекомендации врачей и специалистов — цитаты, видео и фото- контент релевантных, авторитетных персон с непредвзятыми мнениями будет работать всегда.
- Отзывы пациентов — важная отдельная тема, как-нибудь расскажу про social proof.
- Сотрудничество с авторитетными организациями. Например, когда ваш медицинский центр является клинической базой кафедры отраслевого ВУЗа, или вы сотрудничаете с известными научными медицинскими центрами.
4. Успокоение
- Статистика и числа — данные о количестве успешных случаев, процент улучшений, длительность эффекта.
- Гарантии и страховки — здорово снижают барьеры у клиентов.
5. Объяснение
- Прозрачная информация о составе продукта, содержании и технологии, об экспертности команды, и обо всем, что покупатель может «подсмотреть» и сделать вывод. Рассказывайте ваши реальные истории.
Очевидно, что список не полный.
И когда вы сформировали или актуализировали RTB важно транслировать не только клиентам, но и сотрудникам.
Зачем?
Чтобы создать единое понимание ценностей и преимуществ продукта. Ведь если ты четко понимаешь RTB, это не только эффективное аргументированное общение с клиентами и партнерами. Когда ты видишь конкретные факты и доказательства успеха — это мотивирует тебя, вызывает гордость.
Чтобы создать единое понимание ценностей и преимуществ продукта. Ведь если ты четко понимаешь RTB, это не только эффективное аргументированное общение с клиентами и партнерами. Когда ты видишь конкретные факты и доказательства успеха — это мотивирует тебя, вызывает гордость.
Важно верить и разделять, поэтому здорово, когда вы привлекаете к формированию RTB сотрудников: корректно ли, понятно ли, достаточно ли.
Открытость всегда подкупает. Для бизнеса это вопрос выживания. Когда мы покупаем продукт или услугу, кроме эмоций нам нужны причины верить.
- Автор статьи
-
Евгения ЧертаринскаяДействующий директор по маркетингу и коммуникациям. Преподаватель НИУ ВШЭ. Бизнес-тренер.
Также может быть интересно